Ποιος είναι στ’ αλήθεια ο ψηφιακός καταναλωτής και πώς διαμορφώνει τις αγοραστικές του αποφάσεις; Μπορεί να φαίνεται το ίδιο πρόσωπο με αυτό που μέχρι χθες πραγματοποιούσε τις αγορές του στα φυσικά καταστήματα, στην πραγματικότητα όμως, πρόκειται για ένα εντελώς διαφορετικό καταναλωτικό ον.
Κι’ αυτό γιατί η επίδραση που του ασκούν τα ψηφιακά εργαλεία καλλιεργεί αγοραστικές συνήθειες οι οποίες σταδιακά μεταβάλλουν την καταναλωτική συμπεριφορά του, σε μία σειρά θεμελιωδών ζητημάτων, όπως ο χρόνος προετοιμασίας των αγορών, ο βαθμός ανταπόκρισης στα διαφημιστικά μηνύματα, το βάθος και το εύρος της απαιτούμενης πληροφόρησης, η προσδοκώμενη ταχύτητα εξυπηρέτησης αλλά και η διαμόρφωση του εύλογου κόστους που είναι διατεθειμένος να καταβάλλει. Ειδικότερα,
Η εκτεταμένη περίοδος της αγοραστικής προετοιμασίας
Ο άλλοτε συνεχώς απασχολημένος και βιαστικός επισκέπτης των φυσικών καταστημάτων, μετατρέπεται τώρα σε έναν επίμονο διαδικτυακό ερευνητή, σε μία προ-αγοραστική διαδικασία που, ανάλογα το προϊόν, μπορεί να διαρκέσει ακόμη και μήνες.
Η πρόσβαση στη λεπτομέρεια
Το πλούσιο και εύκολα προσβάσιμο ενημερωτικό υλικό που διατίθεται στο διαδίκτυο καλλιεργεί μία ακόρεστη δίψα πληροφόρησης, σχεδόν για κάθε πτυχή του προϊόντος. Γεγονός που δημιουργεί ένα ρευστό επικοινωνιακό περιβάλλον, καθώς τα κριτήρια σύγκρισης και ανταγωνισμού των προϊόντων μετατοπίζονται διαρκώς από τη μία λεπτομέρεια στην άλλη.
Η κυριαρχία των αξιολογήσεων
Η εύκολη και σχετικά αξιόπιστη καταγραφή εντυπώσεων από τους πελάτες για τη χρήση των προϊόντων που αγόρασαν ή των υπηρεσιών που έλαβαν, δημιουργεί έναν καινούργιο πανίσχυρο καθοδηγητή της κοινής γνώμης. Επιπλέον, καθώς τα σχόλια των πελατών επεκτείνονται σε όλες τις πτυχές του προϊόντος, κάθε μειονέκτημα ή έλλειψη μεγεθύνεται ως αντικείμενο αξιολόγησης και παίζει ρόλο στις αποφάσεις των καταναλωτών.
Η επανασύσταση της εταιρικής εικόνας
Η ψηφιακή αγορά ταυτίζεται με έναν εντελώς νέο χώρο δράσης για τις επιχειρήσεις και θα ήταν λάθος αν την βλέπαμε ως την προέκταση της φυσικής αγοράς. Σε αυτό το πλαίσιο νέα και άγνωστα εταιρικά ονόματα αναδεικνύονται σε ηγέτες αυτού του ηλεκτρονικού κόσμου, ενώ επιτυχημένες και πανίσχυρες επωνυμίες δυσκολεύονται να βρουν τη θέση τους στο ιδιαίτερο αυτό περιβάλλον.
Ο ενισχυμένος ρόλος του καταναλωτή
Πίσω από το πληκτρολόγιο όλοι νιώθουμε λίγο πιο ασφαλείς και δυνατοί από ό,τι στις διαπροσωπικές επικοινωνίες. Η εύκολη πρόσβαση σε δημόσιο λόγο από τη μία, αλλά και η συχνά αμήχανη στάση των επιχειρήσεων από την άλλη, έχει καταστήσει τη θέση του ψηφιακού καταναλωτή ισχυρότερη σε σχέση με το παρελθόν.
Η ανυπόμονη φύση του αγοραστή
Σε αντίθεση με τον άπλετο χρόνο και τη χαλαρότητα της προ-αγοραστικής έρευνας, τα πράγματα αλλάζουν εντελώς όταν ο ψηφιακός καταναλωτής αποφασίσει να προχωρήσει πλέον στην αγορά κάποιου προϊόντος. Θα δώσει ξεκάθαρο προβάδισμα στα καταστήματα που έχουν σε άμεση διαθεσιμότητα το προϊόν της επιλογής του, θα διαθέσει προσωπικό χρόνο, χρήμα και προσπάθεια προκειμένου να εξυπηρετηθεί αμέσως, ενώ θα κρίνει αυστηρά οποιαδήποτε απόκλιση από το χρονοδιάγραμμα παράδοσης ή τη διαθεσιμότητα του προϊόντος.
Ο προσανατολισμός στην τιμή
H συχνή χρήση των εργαλείων σύγκισης τιμών καλλιεργεί μία κουλτούρα εμμονικής αναζήτησης της καλύτερης τιμής και ίσως μονοδιάστατης αξιολόγησης των προσφορών. Για τις δε επιχειρήσεις, η τάση αυτή έχει εξελιχθεί σε βραχνά καθώς συμπιέζει την κερδοφορία τους και τις ωθεί να μηχανευτούν νέους τρόπους αναπλήρωσης των χαμένων εσόδων.
Η ανταπόκριση των επιχειρήσεων σε αυτές τις θεμελιώδεις αλλαγές, δεν περιορίζεται σε τακτικές κινήσεις προσαρμογής, αλλά πολλές φορές απαιτεί τον πλήρη ανασχεδιασμό της στρατηγικής τους.
