ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ
Η Επικοινωνία Επιρροής
των Πελατών
Πώς να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα της ομάδας πωλήσεων της επιχείρησης σας.
Περιγραφή προγράμματος.
Σε μία αγορά όπου όλοι οι πωλητές χρησιμοποιούν τις ίδιες «τεχνικές πωλήσεων», τη διαφορά κάνει εκείνος που κατανοεί καλύτερα τον τρόπο με τον οποίο λαμβάνονται οι αγοραστικές αποφάσεις.
Πλήθος επιστημονικών αποδείξεων φανερώνει ότι οι αγοραστικές αποφάσεις λαμβάνονται στην πλειοψηφία τους ως αποτέλεσμα υποσυνείδητων και αυθόρμητων αντιδράσεων. Η εμπλοκή «λογικών» επιχειρημάτων από την πλευρά του πωλητή συνήθως δεν διευκολύνει τον υποψήφιο πελάτη. Αντίθετα, τον φέρνει αντιμέτωπο με μία δύσκολη διαδικασία μελέτης όλων των στοιχείων που αφορούν στο προϊόν (σκοπιμότητα, πρακτικότητα, τιμή, προσαρμογή κ.λπ.). Το αποτέλεσμα είναι συνήθως η αναβολή ή η ματαίωση της αγοραστικής απόφασης.
Κατά τη διάρκεια του σεμιναρίου επαναπροσδιορίζεται ο ρόλος του πωλητή. Σκοπός του πωλητή δεν είναι μόνο να παρουσιάσει τα προϊόντα που προωθεί, αλλά κυρίως να κινητοποιήσει τον υποψήφιο πελάτη προς τη λήψη της απόφασης. Για να επιτευχθεί αυτό ο πωλητής εκπαιδεύεται στους τρόπους παράκαμψης των εμποδίων που βρίσκονται στο μυαλό του πελάτη επιδρώντας στο υποσυνείδητό του και διεγείροντας μία σειρά κοινωνικών, βιολογικών και ψυχολογικών “αυτοματισμών” ικανών να κινητοποιήσουν την άμεση αγοραστική δράση.
Πλήθος επιστημονικών αποδείξεων φανερώνει ότι οι αγοραστικές αποφάσεις λαμβάνονται στην πλειοψηφία τους ως αποτέλεσμα υποσυνείδητων και αυθόρμητων αντιδράσεων. Η εμπλοκή «λογικών» επιχειρημάτων από την πλευρά του πωλητή συνήθως δεν διευκολύνει τον υποψήφιο πελάτη. Αντίθετα, τον φέρνει αντιμέτωπο με μία δύσκολη διαδικασία μελέτης όλων των στοιχείων που αφορούν στο προϊόν (σκοπιμότητα, πρακτικότητα, τιμή, προσαρμογή κ.λπ.). Το αποτέλεσμα είναι συνήθως η αναβολή ή η ματαίωση της αγοραστικής απόφασης.
Κατά τη διάρκεια του σεμιναρίου επαναπροσδιορίζεται ο ρόλος του πωλητή. Σκοπός του πωλητή δεν είναι μόνο να παρουσιάσει τα προϊόντα που προωθεί, αλλά κυρίως να κινητοποιήσει τον υποψήφιο πελάτη προς τη λήψη της απόφασης. Για να επιτευχθεί αυτό ο πωλητής εκπαιδεύεται στους τρόπους παράκαμψης των εμποδίων που βρίσκονται στο μυαλό του πελάτη επιδρώντας στο υποσυνείδητό του και διεγείροντας μία σειρά κοινωνικών, βιολογικών και ψυχολογικών “αυτοματισμών” ικανών να κινητοποιήσουν την άμεση αγοραστική δράση.
ΧΡΗΣΙΜΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ
Εκπαιδευτικό πρόγραμμα:
Εργαλεία Επιρροής Πελατών
Θεματολογία
Κατανόηση του τρόπου λήψης των αγοραστικών αποφάσεων. Στοιχεία και ανάλυση των ασυνείδητων μορφών λήψης αγοραστικών αποφάσεων. Δημιουργία ενός νέου κώδικα επικοινωνίας που μιλάει απευθείας στο κέντρο λήψης αποφάσεων του εγκεφάλου. Οι Αντιθέσεις και τα Διλήμματα ως μέσα διευκόλυνσης του πελάτη. Τρόποι δημιουργίας εντυπώσεων και δυνατών συναισθημάτων που μένουν στη μνήμη. Τρόποι μείωσης του ρίσκου που συνοδεύει κάθε αγοραστική απόφαση. Δημιουργία συνθηκών που ενισχύουν την εμπιστοσύνη του πελάτη στη γνώμη και τις προτάσεις του πωλητή. Νέοι τρόποι για να «ανοίξει η πόρτα» του καινούργιου πελάτη. Νέοι τρόποι για γίνει κάποιος τακτικός πελάτης μας. Το κρίσιμο δίλημμα: Ο πωλητής προσφέρει Εξέλιξη ή Ανατροπή; Τρόποι δημιουργίας σχέσεων αμοιβαίας συμπάθειας πέραν της τυχαίας «χημείας» μεταξύ κάποιων προσώπων. Ευκαιρίες πρακτικής εφαρμογής των νέων γνώσεων κατά τη διάρκεια του σεμιναρίου. Παρουσίαση επιλεγμένων Video, διαδραστικές ασκήσεις και μελέτη συγκεκριμένων περιπτώσεων.
Σκοπός
Ο εμπλουτισμός των γνώσεων για τις συνθήκες που διαμορφώνουν τις αγοραστικές αποφάσεις και η εξάσκηση σε πρακτικές που ενισχύουν την αποτελεσματικότητα. Επιπλέον, βελτίωση των ικανοτήτων στη δημιουργία ερεθισμάτων ενεργοποίησης των αγοραστικών αντανακλαστικών των πελατών.
Κοινό
Απευθύνεται σε έμπειρους και νεοεισερχόμενους πωλητές, νέους επαγγελματίες και επιχειρηματίες, τελειόφοιτους ή απόφοιτους σχολών marketing ή διαφήμισης, στελέχη επιχειρήσεων που ο ρόλος τους επιβάλει μαζική ή προσωπική επικοινωνία με τους πελάτες και το ευρύτερο κοινό.
Ενδοεπιχειρησιακή υλοποίηση
Το πρόγραμμα διαμορφώνεται και υλοποιείται στις ιδιαίτερες ανάγκες κάθε επιχείρησης και υλοποιείται εσωτερικά.
