Άρθρα

Οι τρεις (3) παράγοντες που επηρεάζουν την αποτελεσματικότητα των πωλητών

Οι τρεις (3) παράγοντες που επηρεάζουν την αποτελεσματικότητα των πωλητών 1200 795 Διαχειριστής

Η διαδικασία αναζήτησης πωλητών συχνά σκοντάφτει επάνω σε στερεότυπες αντιλήψεις του υπεύθυνου επιλογής (HR manager, εμπορικού διευθυντή, επιχειρηματία κ.λπ.) ότι οι επικοινωνιακές ικανότητες του υποψηφίου και μόνο μπορούν να εγγυηθούν τη μελλοντική αποτελεσματικότητα. Η υπεραπλουστευτική αυτή αντίληψη οδηγεί, σε κάποιες περιπτώσεις, ακόμη και σε “ακραίες” επιλογές ανθρώπων οι οποίοι έχουν ως κύριο χαρακτηριστικό τους τον επιθετικό τρόπο επικοινωνίας, θεωρώντας ότι η άσκηση πίεσης προς τους υποψήφιους πελάτες θα εξασφαλίσει την επιτυχία.

Φυσικά, τις περισσότερες φορές η συνέχεια είναι απογοητευτική, ενώ συχνά ο «επικοινωνιακός τσαμπουκάς» αυτών των ανθρώπων στρέφεται και προς το εσωτερικό της επιχείρησης δημιουργώντας διάφορα προβλήματα.

Για να αποφύγουν οι επιχειρήσεις παρόμοιες καταστάσεις, οφείλουν να διαμορφώσουν ένα ευρύτερο πλαίσιο που προάγει την αποτελεσματικότητα, ξεκινώντας από τους εξής βασικούς άξονες:

1) Εμπορική στρατηγική

Περιλαμβάνει τη βελτιστοποίηση της σχέσης προσφερόμενης αξίας έναντι των αναγκών του κοινού, καθώς και την επίλυση προβλημάτων που σχετίζονται με την κατανόηση της αγοράς και τη στόχευση στα ενδεδειγμένα για την κάθε περίπτωση τμήματά της.

Μοιάζει ως μία αυτονόητη ενέργεια σχεδιασμού, είναι ωστόσο εκπληκτικά ανησυχητικό το πλήθος των επιχειρήσεων που δεν είναι σε θέση να προσδιορίσει με ακρίβεια τους λόγους που οι πελάτες προτιμούν τα προϊόντα τους.

2) Σύστημα πωλήσεων

Επιβάλει συγκεκριμένα επιτυχημένα πρότυπα λειτουργίας, αποτρέποντας τους αυτοσχεδιασμούς και τους πειραματισμούς επικοινωνιακών τακτικών και τρόπων δράσης, ειδικά από μέρους των νεοεισερχόμενων στην ομάδα πωλητών.

Συνήθως, ένα τέτοιο σύστημα περιλαμβάνει τα εργαλεία παρουσίασης των προϊόντων, σενάρια πώλησης, διαδικασίες διαμόρφωσης προγράμματος επισκέψεων, προσδόκιμο ημερήσιων επαφών, στόχους πωλήσεων και κίνητρα, διαδικασίες ελέγχου, αποδεκτό στατιστικό εύρος επιτυχίας κ.α.

3) Επιλογή πωλητών

Διαμορφώνει μία ομάδα πωλητών με κοινή κουλτούρα, ισχυρό κίνητρο και συμπληρωματικές επικοινωνιακές ικανότητες, ώστε στο σύνολό της να προσφέρει ένα εύρος δυνατοτήτων στην επιχείρηση.

Στην πραγματικότητα, η ανεύρεση ανθρώπων με εξαιρετικά επικοινωνιακά προσόντα είναι δευτερεύον ζήτημα μπροστά στην ικανότητα της οργάνωσης να εντάσσει ομαλά στη δομή της και να αξιοποιεί αποδοτικά κάθε νέο συνεργάτη. Εξάλλου, είναι αδύνατον να δημιουργηθεί μία ομάδα πωλητών που θα αποτελείται αποκλειστικά από εξαιρετικά ταλέντα. Επομένως, αργά ή γρήγορα, η επιχείρηση θα συνειδητοποιήσει ότι η επιτυχία εξαρτάται κυρίως από το πως θα χειριστεί τα υπόλοιπα- λιγότερα ταλαντούχα- στελέχη της.

Συμβουλευτική ομάδα Polisis

© Polisis 2019

Επιτρέπεται η αναδημοσίευση του άρθρου υπό την προϋπόθεση της ευδιάκριτης αναφοράς της πηγής: polisis.gr

    Αποστολή άμεσου e-mail προς την Polisis:*
    Το e-mail σας*

    Το μήνυμά σας*

    Privacy Preferences

    When you visit our website, it may store information through your browser from specific services, usually in the form of cookies. Here you can change your Privacy preferences. It is worth noting that blocking some types of cookies may impact your experience on our website and the services we are able to offer.

    Click to enable/disable Google Analytics tracking code.
    Click to enable/disable Google Fonts.
    Click to enable/disable Google Maps.
    Click to enable/disable video embeds.
    Χρησιμοποιούμε cookies για να βελτιώσουμε την εμπειρία των επισκεπτών μας.