Σειρά εκπαιδευτικών προγραμμάτων: Sales Affects & Effects
Στόχος του προγράμματος είναι η βελτίωση της ικανότητας των πωλητών να ασκούν επιρροή στις αποφάσεις που λαμβάνουν οι υποψήφιοι πελάτες τους.
Σε μία αγορά όπου όλοι οι πωλητές χρησιμοποιούν τις ίδιες "τεχνικές πωλήσεων", τη διαφορά κάνει εκείνος που κατανοεί τον τρόπο με τον οποίο λαμβάνονται οι αγοραστικές αποφάσεις. Πλήθος επιστημονικών στοιχείων φανερώνει την καθοριστική επίδραση που ασκεί το υποσυνείδητο των πελατών στις επιλογές τους. Η εμπλοκή "λογικών" επιχειρημάτων συνήθως δεν διευκολύνει τον υποψήφιο πελάτη. Αντίθετα, τον φέρνει αντιμέτωπο με μία δύσκολη διαδικασία μελέτης όλων των στοιχείων που αφορούν στο προϊόν, με αποτέλεσμα την αναβολή ή την ματαίωση της απόφασης.
Στο Sales Affects & Effects επαναπροσδιορίζεται ο ρόλος του πωλητή. Σκοπός του δεν είναι μόνο να πείσει, αλλά κυρίως να παρακινήσει τον πελάτη προς τη λήψη αποφάσεων. Για να επιτευχθεί αυτό εκπαιδεύεται στους τρόπους παράκαμψης των εμποδίων που βρίσκονται στο μυαλό του πελάτη, όπως... η πολυπλοκότητα αναγκών, το πλήθος αποφάσεων, το υπερπλήθος εναλλακτικών, το ρίσκο και η ευθύνη που συνοδεύουν κάθε νέα αγορά, ο φόβος των πρωτόγνωρων καταστάσεων, οι προσωπικές δεσμεύσεις και οι σχέσεις με πωλητές των ανταγωνιστών κ.α.
Η παράκαμψη αυτών των εμποδίων γίνεται εφικτή με τη διέγερση μίας σειράς κοινωνικών, βιολογικών και ψυχολογικών "αυτοματισμών" ικανών να κινητοποιήσουν την αγοραστική δράση. Όπως για παράδειγμα, η τάση συμμόρφωσης στη γνώμη των πολλών, η τάση υπακοής στη γνώμη του ειδικού, η τάση επανάληψης προηγούμενων αγοραστικών συμπεριφορών κ.α.
Σεμινάρια σε αυτή την ενότητα: