Ισχυροποίηση πελατειακών σχέσεων: Κατοχύρωση της πραγματικής εμπορικής αξίας της εταιρείας.

Μία μεγάλη εταιρεία στο χώρο της διανομής καταναλωτικών προϊόντων μας εμπιστεύτηκε τους προβληματισμούς της σχετικά με τον περιορισμό της ζήτησης, τα μικρά ποσοστά κέρδους και τη διαρκή πίεση από τις βιομηχανίες παραγωγής για περιορισμό των περιθωρίων και τη χρηματοδότηση προωθητικών προγραμμάτων. Ένα επιχειρηματικό σταυρόλεξο για δυνατούς λύτες καθώς τα μεγέθη και η θέση της επιχείρησης στην αγορά δεν επέτρεπαν αποσπασματικές και μη διεξοδικά επεξεργασμένες προσεγγίσεις.

Οι σύμβουλοί μας ξεκίνησαν με τον προσδιορισμό και την κατοχύρωση της εμπορικής αξίας της εταιρείας, η οποία δεν ήταν άλλη από τη σχέση που διατηρούσε με τα σημεία λιανικής πώλησης που εξυπηρετούσε. Έτσι, στο εσωτερικό περιβάλλον της εταιρείας προωθήθηκε η φιλοσοφία ότι η επιτυχία εξαρτάται περισσότερο από την ένταση των σχέσεων με τους πελάτες και λιγότερο από τα συμβόλαια με τους παραγωγούς.

Σε αυτό το πλαίσιο υλοποιήθηκε μία δέσμη ενεργειών (εκπαιδευτικές, μηχανογραφικές κ.α.) με στόχο την ανάδειξη της εταιρείας ως προτιμητέο προμηθευτή- διανομέα, γεγονός που επιβεβαιώθηκε αργότερα και από ανεξάρτητη έρευνα. Η ισχυροποίηση της σχέσης με το πελατολόγιο, έδωσε στην εταιρεία νέες δυνατότητες τόσο στη διαπραγμάτευση των συμβολαίων με τους παραγωγούς, όσο και στην εισαγωγή νέων προϊόντων υψηλότερης κερδοφορίας στα σημεία λιανικής. Οι πωλητές της εταιρείας μετατράπηκαν σταδιακά σε συμβούλους marketing των πελατών, δημιουργώντας ένα βιώσιμο δίκτυο ταυτόσημων εμπορικών συμφερόντων.